Wpływ reklamy na to co kupujemy

Witam wszystkich,

Na początku pokrótce się przedstawię. Na imię mi Adam. W ostatni czas zacząłem interesować się tematyką reklamy i jej wpływu na nasze życie. Każdy z nas jest konsumentem, każdego codziennie "bombarduję" niezliczona ilość reklam, w przeróżnych odsłonach. Marketing , dzięki coraz większej ilości danych o nas samych, od wielu lat stara się odgadnąć skryte potrzeby klienta. Zdarza się nawet, że firmy kreują potrzeby, poprzez trendy czy modę. Coraz częściej przechadzając się po mieście, możemy dostrzec zjawisko "lansowania" się wieloma markami. Bez lansu nie ma awansu- mawia Beata Lubecka z Radia Zet. Po zapoznaniu się z wieloma materiałami, wyciągnąłem sporą ilość wniosków. Na blogu, który czytacie  chciałbym podzielić się moimi spostrzeżeniami, o tematyce handlu aktywnego oraz wzbudzić owocną dyskusję. W moim pierwszym wpisie postaram się przedstawić Wam, jaką rolę w procesie kupowania odgrywają neurony lustrzane.

Neurony lustrzane

O istnieniu neuronów lustrzanych, dowiedzieliśmy się stosunkowo niedawno. Odkrycie to było związane z badaniami neuromarketingowymi. Czym jest neuromarketing ? Nauka ta zajmuje się badaniem reakcji psychofizycznych konsumentów na produkty, za pomocą wielu narzędzi pomiarowych, stosowanych w naukowych badaniach oraz wiedzy o zachowaniu człowieka, w procesie optymalizacji bodźców marketingowych. Naukowcy udowodnili, że podczas decyzji zakupowej, w głównej mierze konsument kieruje się podświadomością, przez co wybór nie jest świadomą decyzją. Oznacza to, że często odpowiadamy inaczej niż uważamy w rzeczywistości.

Świat dowiedział się o tych komórkach na przełomie lat 80. i 90., kiedy to włoscy naukowcy odkryli istnienie ich u małp. Podczas badania zaobserwowano, że podczas gdy badana małpa wykonuje dość złożoną czynność, uaktywnia się u niej pewna grupa komórek nerwowych, która reaguje również wtedy gdy małpa obserwuje ten sam ruch wykonywany przez inną małpę. Podobnie funkcjonujące grupy neuronów wykryto także u ludzi. Oznacza to, że u małp, jak i również i ludzi, uaktywnia się pewna, ta sama, grupa komórek niezależnie od tego, czy małpa sama sięga po pożywienie, czy też obserwuje ten gest u kogoś innego. Neurony lustrzane dają nam możliwość odczytywania i odtwarzania czynności mózgu innego osobnika. 

Jak to działa w praktyce? Chyba najprostszym przykładem, z którym się każdy spotkał jest ziewanie, innym jest przeżywanie stanów emocjonalnych z drugim człowiekiem. Swoją wiedzę, na temat istnienia i działania neuronów lustrzanych opieram na książce "Zakupologia" Martina Lindstroma. Ten światowej sławy specjalista do spraw brandingu i neuromarketingu świetnie przedstawia nam działanie tych komórek w dziedzinie marketingu. Jako jeden z licznych przykładów, autor podaję nam zachowanie konsumenta, w tym przypadku kobiety w centrum handlowym.

"Wyobraźmy sobie, że jesteśmy kobietą, którą mija właśnie witrynę sklepu H&M. Stoi w niej kształtny manekin, ubrany jest w dżinsy idealnie dopasowane i białą bluzeczkę, koszulkę kojarzącą się z latem. Manekin wygląda wspaniale. Wydaje się pewny siebie, naturalny i niezwykle pociągający. Podświadomie myślisz, że ty też możesz tak wyglądać, gdybyś miała takie ubrania. Tak mówi ci mózg, nieważne czy jesteś tego świadoma czy nie. Wchodzisz więc do H&M, wyciągasz pieniądze i kwadrans później wychodzisz ze sklepu z dżinsami i koszulką. Właśnie kupiłaś image, wizerunek, styl życia.

Mózg kobiety pozwolił jej poczuć, że wygląda tak dobrze jak manekin z wystawy. Neurony lustrzane przeważyły nad myśleniem racjonalnym i doprowadziły do tego że nieświadomie naśladowała, a co za tym idzie kupiła to, co miała przed oczami."

W łatwy sposób możemy zatem wywnioskować, że  naśladowanie (spowodowane przez działanie neuronów lustrzanych), jest bardzo silnym działaniem podczas procesu zakupu.

Pewnie właśnie dlatego, olbrzymie korporację, płacą jeszcze większe pieniądze, by Wasz ulubiony aktor jeździł danej marki samochodem. Niewątpliwie każda agencja reklamowa chce wykorzystać tą wiedzę, aby zachęcić nas do "powtarzania zachowań innych". Neurony lustrzane odpowiadają również za to, że częściej kupujemy od sprzedawcy, który się do nas uśmiecha. Ważną kwestią, przy zakupie, jest również dopamina, która ma ścisły związek z omawianymi prze zemnie komórkami. Dopamina to neuroprzekaźnik, który odpowiedzialny jest za uczucie przyjemności. Jako przedstawiciele gatunku homo sapiens, wcale nie jesteśmy tak racjonalni, jak myślimy, czy byśmy chcieli. Podczas zakupów kierujemy się emocjami, i jest to bardzo korzystne dla speców od marketingu.


Neuromarketing i neurony lustrzane prawdopodobnie niedługo staną się słowami- wytrychami świata marketingu i reklamy. Nowoczesna forma reklamy, uzbrojonej w wiedzę o funkcjonowaniu ludzkiego mózgu i mechanizmów w podejmowania decyzji, zaatakuje nas podstępnie zapachem, dźwiękiem i skojarzeniem. Czy uważacie, że "zaglądanie człowiekowi pod czaszkę", wiedza, dlaczego kupujemy właśnie te produktu które kupujemy, może pozytywnie rozwinąć się na naszą korzyść ? W końcu, gdyby sprzedawca dokładnie wiedział, czego oczekujemy, mógłby precyzyjnie dobrać dla nas ofertę, przygotowaną w taki sposób, by odpowiadała nam w 100 %.


W kolejnym artykule opiszę badanie przeprowadzane przez Martina, dotyczące ostrzeżeń znajdujących się na paczkach papierów (zamiast powstrzymywać nas od kupna zachęcają) oraz reklamy podprogowej, marketing bez logo.